鳳鋁鋁材,悄悄敲開廣西農戶的大門
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  南寧銷售公司外景

  8月的南寧,驕陽似火。同樣熱火朝天的是鳳鋁南寧經銷商設立的門市部。工人們忙著將材料打包送往物流公司。這些鋁材將送往廣西各個縣域或者鄉鎮,再安裝到農戶的家中。7年來,經過鳳鋁鋁材南寧銷售公司與旗下眾多分銷商的集思廣益,形成了“公司+分銷商+門市+門窗廠”的銷售模式,已讓鳳鋁產品扎根在八桂大地的沃土中。


  “鳳鋁村”帶來榜樣的力量

  廣西大化瑤族自治縣六也鄉的德禮村,是個名符其實的“鳳鋁村”。這個村的每一個村屯新建的樓房,門窗全部采用鳳鋁鋁材。這個“鳳鋁村”的得來,是鳳鋁成功扎根廣西農村市場的標桿。


  蘭文途是鳳鋁大化縣的經銷商。從2000年開始,他便開始經營鳳鋁鋁材。2008年7月份,鳳鋁鋁材南寧銷售公司為響應鳳鋁公司開拓農村空白市場的政策,專門派出人員與蘭文途多方接觸,詳細介紹了鳳鋁的品牌效應后,蘭文途欣然答應了努力開拓該縣農村市場的要求,成為該縣鳳鋁的經銷商。經過一年多的打拼,在南寧銷售公司的大力支持下,蘭文途成為了南寧銷售公司旗下經銷商中的一匹“千里馬”。


  說起鳳鋁為何能深深植根廣西農村的沃土,蘭文途最大的感受就是在農村樹立標桿。為了在當地競爭激烈的鋁材市場占據一席之地,蘭文途采用了獨特的辦法:在該縣重點鄉鎮的重點村落中,重點選取了一兩戶農戶,作為鳳鋁鋁材使用的樣板工程。在手藝精湛的師傅施工下,鳳鋁門窗的質量、效果,與其他品牌形成了鮮明的對比。
榜樣的力量是無窮的。“樣板戶”實實在在看得見的效果,讓村民們都深為折服,紛紛步“樣板戶”的后塵,選用了鳳鋁鋁材。像德禮村這樣的“鳳鋁村”,在大化越來越多。


  大化成功的模式,不僅僅是樹立“樣板戶”,蘭文途還有一支“秘密部隊”。在他手里掌握的該縣的裝潢隊伍中,有三四十人是他的莫逆之交。都是低頭不見抬頭見的熟人,蘭文途對他們施行“做完裝修工程再給鋁材款”的政策,在無形中這支隊伍也成了在農村推廣鳳鋁的鋁材生力軍。


  地方特色贏得地方市場
  在南寧銷售公司發展的20多個縣域分銷商中,發展勢頭強勁的還有橫縣、欽州的分銷商。說起勇闖農村市場的心得體會,分銷商謝文斌認為是自己做足了鳳鋁鋁材地方特色化的文章。

  欽州是沿海城市,特別的地理位置,成就了特別的居住要求。比如說,在欽州市的農家窗戶,就特別講究防風、防雨,講究氣密性。在南寧銷售公司的建議下,欽州采用了鳳鋁公司結合沿海地區氣候特點而改進的888A系列鋁材。這個系列獨特的高低軌,滿足了海邊居民的窗戶能夠迅速排水并氣密的要求。遇到臺風等襲擊,該系列型材的窗戶,還能防止窗扇的脫落。


  謝文斌介紹說,鳳鋁鋁材能夠扎根廣西市場,最過硬的就是有特色,幾千種系列型材中,無論從價格上,還是使用上,“總有一款合適自己”。多年來,在南寧銷售公司的建議下,廣西各地的分銷商集思廣益,對不少傳統產品進行了局部改良,使得鳳鋁產品更加適合了廣西的地方特色,為贏得地方市場取得了主動權。

  在南寧銷售公司開拓的大新縣、上林縣、馬山縣、都安瑤族自治縣、大化瑤族自治縣等分銷商中,改良傳統產品,迎合地方需求成為一種良好風氣。如大新、馬山、上林等地就對適合廣西農村的85系列型材進行了不同的改良,形成了質量過硬、價格適合的拳頭產品。


  注重改良又不拘泥于改良,是南寧銷售公司一貫倡導的銷售主張。各地分銷商更是將這個建議發揮得淋漓盡致。大化分銷商蘭文途在走地方特色路徑時,剛開始主推766系列。經過一段農村市場的試驗后,他又轉向了主推85改良后的系列型材。結果,再次主推的產品,又成了當地農村最受歡迎的產品。

  從“大樹”中吸取銷售營養
  今年2月份,廣東鳳鋁鋁業召開了全國經銷商大會,獲得全國經銷商銷量第七名的南寧銷售公司負責人尤文華,在大會上做了發言。南寧銷售公司的業績,也得到了吳小源董事長的高度評價。要問花兒為什么這樣紅,南寧銷售公司得出的經驗是,要善于從鳳鋁公司這棵大樹上汲取銷售養分。


  對鳳鋁公司而言,南寧銷售公司不過是大樹中的一枝小樹杈,可是它的經脈與鳳鋁公司卻是緊密相連的。公司的每一個銷售新政,南寧銷售公司都能從中得到有益的啟發和幫助。


  鳳鋁公司把2009年作為占據農村市場的銷售年,并出臺了一系列的扶持政策。特別對于廣告的投放,更是加大了力度。南寧銷售公司立即將鳳鋁公司的政策,在最短時間內傳達給了各縣市分銷商。尤文華還親自到各個分銷商所在地考察銷售情況,根據各個縣市的實際情況,做了周密的廣告投放方案。

  在崇左市、百色市等部分縣市,考慮到當地群眾交通工具多為三輪摩托車,當即決定在三輪摩托車上設置廣告掛幅。在鳳鋁銷售公司的積極幫助下,目前已有多個縣市設置廣告完畢,并取得了良好效果。在比較山區的縣市,南寧銷售公司則在公路沿路房屋、橋梁等掛起了精致的廣告噴畫。個別縣市則靈活投放電視廣告。在南寧則選擇了穿梭不停的公交車車身廣告。大量針對農村市場的廣告鋪開后,各個縣市的銷量明顯上升。


  專業加上專注,才能獲得成功。南寧銷售公司還特別注重從鳳鋁公司中獲取寶貴的專業知識。為加強對業務員專業知識的培訓,南寧銷售公司還專門向鳳鋁公司索取新編的培訓教材,給公司員工人手一冊,并定期抽考掌握情況。今年7月份,鳳鋁公司在佛山召開營銷培訓班,南寧銷售公司立即派出5名業務骨干進行學習。


  南寧模式的滾雪球效應
  說起鳳鋁鋁材在廣西的發展,幾乎是滾雪球效應:從2008年1月份由橫縣進駐首府南寧,用了不到兩年的時間,尤文華就完成了從個體經銷商到公司銷售的飛躍,形成了“公司+分銷商+門市部+門窗廠”的銷售模式。


  在目前南寧市的很多著名樓盤中,使用鳳鋁鋁材者比比皆是。眾所周知,去年受金融風暴的影響,各地鋁材銷售收到比較大的影響。作為鋁材品牌競爭激烈的大都市,更是如此。如果從城市中突圍,扎根在廣闊的農村市場,是鋁材銷售的新策略,也是長久立足之本。


  南寧銷售公司從2008年10月份開始,就積極推行了開拓分銷商的做法。在將鳳鋁公司開拓政策及優惠政策下放到縣域后,取得了良好的效果。在一年多的時間里,南寧銷售公司開發的鳳鋁分銷商,分布南寧下轄的各個縣、區、鄉鎮。

  隨著縣、市分銷商大力開發鄉鎮分銷商,南寧銷售公司推廣鳳鋁走進農村的做法,發生了滾雪球的效應,在農村市場中推廣鳳鋁鋁材的隊伍越來越大,無論是社會效應和品牌效應,都取得了雙贏局面。


  在開拓分銷商中,南寧銷售公司注重尋找問題,彌補缺陷,更促進了農村市場的健康發展。在接到分銷商反映補料及配件跟進過慢的情況后,尤文華及時調整策略,將門市部從銷售公司中剝離出來,整體遷往南寧市二橋建材市場,方便了縣域分銷商的銷售配套。


  在縣域分銷商推廣鳳鋁產品時,由于出現工藝、工時等跟不上的情況,尤文華在最近又決定成立一個門窗加工廠,為邊緣農村提供一條龍的銷售及配套服務。
在南寧銷售公司多管齊下的銷售策略下,鳳鋁,已經悄悄敲開了廣西農戶的大門。

更新日期:2017-06-11 | 返回 | 關閉
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